Lange Zeit hat die Fotografiebranche Pakete fast ausschließlich als eine Frage der Menge betrachtet: 10 Fotos, 20 Fotos, 30 Fotos. Aber gerade in der Neugeborenenfotografie sollte dieser Unterschied meiner Meinung nach weit über die Anzahl der gelieferten Bilder hinausgehen. Verschiedene Pakete sollten verschiedene Erlebnisse repräsentieren – nicht dasselbe Erlebnis in unterschiedlichen Größen.

Heute strukturiere ich meine Neugeborenen-Shootings so: eine kleinere Option mit 10 Bildern, eine mittlere Option mit 20 und eine umfassendere Option mit 30. Die Anzahl der Fotografien spiegelt wider, was sich innerhalb des Shootings tatsächlich ändert — Zeit, Komplexität, Vielfalt, Einbindung der Familie und somit das Erlebnis der Kundin selbst.

Ein Neugeborenen-Shooting, das nur das Baby umfasst, unterscheidet sich stark von einem Shooting, bei dem auch Eltern und Geschwister dabei sind. Wenn wir die gesamte Familie fotografieren, gibt es mehr Übergänge, mehr Kombinationen, Anleitung für die Erwachsenen, manchmal einen Outfitwechsel und weit mehr Bildmöglichkeiten: das Baby allein, das Baby mit der Mama, mit dem Papa, mit beiden, mit den Geschwistern, die komplette Familie zusammen. Ein solches Erlebnis erfordert mehr Zeit und bringt eine wesentlich umfassendere visuelle Geschichte hervor.

Deshalb hat es für mich nie Sinn ergeben, in jedem Paket genau dieselbe Struktur anzubieten und für die günstigere Option einfach die Fotoanzahl zu reduzieren. Ein kleineres Paket sollte nicht dasselbe Shooting für weniger Geld sein. Es braucht einen kleineren, in sich stimmigen Umfang, der zur Investition passt.

Das ist besonders in der Neugeborenenfotografie wichtig, weil Kundinnen mit sehr unterschiedlichen Bedürfnissen ins Studio kommen. Manche Mütter haben gerade erst entbunden und möchten in diesem Moment schlichtweg nicht fotografiert werden – sei es, weil sie sich noch vom Geburtsprozess erholen, sich in ihrem Körper noch nicht wohlfühlen oder einfach den Fokus vollkommen auf dem Baby haben wollen. Manche Familien würden diese Phase zwar gerne festhalten, müssen derzeit aber mit einem kleineren Budget planen. Und wieder andere wünschen sich das Gegenteil: ein längeres Erlebnis, abwechslungsreiche Kompositionen, Fotos mit der ganzen Familie, eine vollständige Dokumentation dieses neuen Lebensabschnitts.

Keines dieser Bedürfnisse ist falsch. Es ist die Aufgabe des Fotografen, Angebote zu schaffen, die für jedes einzelne Bedürfnis Sinn ergeben.

Es gibt die weit verbreitete Befürchtung, dass ein kleineres Paket den durchschnittlichen Verkaufswert senkt oder die Dienstleistung entwertet. Das passiert dann, wenn ein Fotograf in jedem Paket im Wesentlichen dasselbe Erlebnis anbietet und nur die Anzahl der gelieferten Dateien ändert. In diesem Szenario ist es tatsächlich schwer, den Preisunterschied zu rechtfertigen.

Wenn sich jedoch der tatsächliche Umfang ändert, ändert sich auch die Logik. Ein kürzeres Shooting, das sich nur auf das Baby konzentriert und weniger Kompositionen umfasst, kann natürlicherweise eine andere Investition erfordern als ein Erlebnis mit der Familie, mehr Setups und mehr Anleitung. Die Kundin kauft nicht weniger von derselben Sache. Sie entscheidet sich für ein anderes Erlebnis.

Diese Struktur ermöglicht es mir auch, unterschiedlichen Familien gerecht zu werden, ohne den Preis in einen Rabatt zu verwandeln. Die Familie, die vielleicht nicht in das umfassendste Erlebnis investieren konnte, kann dennoch eine Phase festhalten, die wie im Fluge vergeht. Und die Familie, die Wert auf Vielfalt, Mitwirkung und physische Produkte legt, findet eine Option, die ihren Wünschen entspricht.

Bei meinem vollständigsten Erlebnis ist das Album bereits Teil des Pakets, was für mich einfach stimmig ist. Wenn ein Shooting darauf ausgelegt war, eine größere Geschichte zu erzählen – eine, die das Baby und die Familie einschließt –, ist das Album kein Zusatzprodukt mehr, sondern der natürliche Abschluss des Erlebnisses.

Gedruckte Fotografien erfüllen einen anderen Zweck als Bilder, die nur in einer digitalen Galerie liegen. Ein Album schafft Sequenz und Rhythmus. Es ermöglicht einem, Jahre später zu dieser Geschichte zurückzukehren, ohne von einem Smartphone oder einer irgendwo gespeicherten Datei abhängig zu sein. Es ist die Art von Produkt, die Generationen überdauern kann. Genau deshalb halte ich es für so wichtig, dass Fotografen physische Produkte nicht nur als Mittel zur Steigerung des Durchschnittsumsatzes sehen (auch wenn sie das tun), sondern als Teil des Erlebnisses selbst.

Das war ein Problem, das ich in meinen eigenen Paketen hatte. Bei den kleineren Shootings konnte ich physische Produkte problemlos verkaufen — ein Wandbild zum Beispiel funktioniert gut, weil ein einzelnes Foto bereits zu einem wichtigen Element im Zuhause werden kann. Bei einem Album war das schwieriger. Ein traditionelles Album verlangt natürlicherweise nach einer narrativeren Sprache, einer Bildsequenz, und bei einer Kollektion von nur 10 Fotos wirkte das Produkt oft zu groß für das verkaufte Erlebnis.

Es war kein Problem des Albums an sich. Es war ein Problem der Proportion zwischen Shooting, Bildanzahl, Produkt und Investition.

Genau hier hat das Studio Book von DreambooksPro einen ganz spezifischen Platz in meiner Verkaufsstruktur gefunden. Mit fünf Doppelseiten kann ich die zehn Bilder dieser Kollektion sauber und ausgewogen präsentieren und die Sprache eines Albums bewahren, ohne ein kleines Shooting in etwas zu verwandeln, das es nicht ist. Das Produkt passt zur Größe des Erlebnisses, und kommerziell macht das einen echten Unterschied. Neben dem hervorragenden Preis-Leistungs-Verhältnis hat es mir endlich ermöglicht, auch Kunden, die sich für die 10-Bilder-Kollektion entscheiden, ein stimmiges Album anzubieten. Heute ist es einer meiner Bestseller und eines meiner Lieblingsprodukte von DreambooksPro.

Das war vielleicht meine größte Erkenntnis. Lange Zeit war es leicht, Alben nur mit dem Premium-Erlebnis zu verbinden. Aber wir müssen physische Produkte nicht aus kleineren Paketen ausschließen – wir müssen Produkte finden, die proportional zu ihnen sind. Das klingt nach einer kleinen Unterscheidung, aber es verändert die gesamte Strategie.

Wenn sich eine Kundin für ein Shooting mit 10 Bildern entscheidet, muss ich sie nicht in eine Kundin mit 30 Bildern verwandeln, nur damit sie ein Album mit nach Hause nimmt. Ich kann ihre Entscheidung respektieren und ihr ein Produkt anbieten, dessen Maßstab, Format und Preis zu diesem Erlebnis passen. Gleichzeitig machen in den größeren Shootings umfangreichere Alben weiterhin Sinn, weil es dort eine größere Geschichte zu erzählen gibt.

Deshalb habe ich aufgehört, mich nur zu fragen, wie ich mehr Produkte verkaufen kann, und angefangen mich zu fragen, welches Produkt für welches Erlebnis Sinn ergibt.

Für jeden, der in der Neugeborenenfotografie arbeitet, ist dies einer der wichtigsten Punkte beim Schnüren von Paketen. Beginne nicht damit, drei Fotoanzahlen auszuwählen und ihnen drei Preise zuzuweisen. Frage dich zuerst, was sich von einem Erlebnis zum nächsten tatsächlich ändert: Ob die Familie eingebunden ist, wie viele fotografische Möglichkeiten dieses Shooting bietet, wie viel Zeit es erfordert, wie komplex die Umsetzung ist, welches physische Produkt zu dieser Bildanzahl passt und für welchen Kunden dieses Erlebnis geschaffen wurde.

Sobald diese Antworten klar sind, ist der Preis nicht mehr der einzige wahrgenommene Unterschied zwischen den Paketen. Es entsteht eine echte Wertsteigerung, und physische Produkte finden einen viel natürlicheren Platz innerhalb dieser Struktur.

In meinem Fall war es genau diese Logik, die ein kompaktes Produkt wie das Studio Book so wichtig gemacht hat. Es musste nicht mein kleineres Shooting verändert werden, um zum Produkt zu passen – das Produkt war schließlich das, was zu dem Erlebnis passte, das ich bereits anbot.